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Nuevas formas de relacionarse, de conectarse con clientes, de colaborar, trabajar, todo desde cualquier lugar, empleando nuevos modelos de negocios, es lo que lleva a las empresas a implementar cambios para no quedarse atrás ante la competencia, ya que el 69% de las empresas B2B piensan que estas nuevas formas y conceptos han cambiado para siempre la forma en que trabaja.
Por ello, es el momento de mirar hacia dónde llevar tu negocio de comercio electrónico B2B en 2022 para seguir siendo competitivo. En este artículo del blog, analizaremos las principales tendencias de comercio electrónico B2B, y profundizaremos en desarrollos tecnológicos, hábitos de consumo y evoluciones empresariales.
La tendencia que más está impactando a todos los negocios B2B es que los clientes empresariales ya no compran de la misma manera. Cada vez más exigen experiencias de cliente similares a las que ofrecen compañías B2C como Amazon. Ten en cuenta que, aunque estés vendiendo tus productos a otra empresa, siguen siendo las personas quienes deciden, y estas personas interactúan con tiendas en línea B2C todo el tiempo, lo que les hace buscar experiencias de compra similares cuando hacen compras en el trabajo. Para lograrlo, las empresas B2B deberían modernizar su tecnología, tener una única fuente de información y optimizar los procesos internos.
Además, según estudios, en 2025 el 75% de la fuerza laboral mundial estará formada por millennials. El aumento de personas de esta generación en roles decisivos para los negocios ha evolucionado la experiencia de compra B2B, pasando de un proceso tradicional, a interacciones y transacciones más digitales.
Las principales organizaciones de B2B están explorando el comercio digital, incluso hay empresas que antes de la pandemia habían empezado a implementar su comercio B2B muy básico porque querían innovar e ir delante, pero la gran mayoría no pudo hacerlo.
Según los datos dados a conocer en el evento Poder 360 II Edición, organizado por Expand, reseller de Salesforce para Centroamérica:
Estos datos hay generado las siguientes tendencias dentro del Comercio digital B2B para el 2022
El 83% de las organizaciones B2B ya están vendiendo en línea y continuarán invirtiendo en digital dentro del 2022.
El 70 % de las compañías de alto rendimiento tienen más éxito en la gestión de ventas remota. No son iguales las ventas digitales que las personales.
En este sentido, es muy importante la agilidad de negocio, para mejorar los productos en tiempo y forma de acuerdo a las necesidades de los clientes B2B, con promociones específicas que motivan al cliente final a seguir comprando. La mitad de la totalidad de las compras que antes se daban de manera presencial ahora se hacen online.
Los compradores B2B están exigiendo comprar online, ya no quieren ese relacionamiento constante con el vendedor, que contesta cuando puede y si está en horario de trabajo. Por esto, el comprador exige adquirir productos en cualquier momento, desde cualquier lugar y bajo sus necesidades particulares, con contratos específicos, con necesidades específicas y desea que el servicio se encuentre automatizado.
Una gran parte de ofrecer una experiencia de usuario similar a B2C, viene de analizar el comportamiento de los usuarios en los distintos puntos de contacto para luego medir el impacto en los resultados del negocio. Esta fue una de las tendencias de comercio electrónico B2B más importantes de este año y seguirá creciendo en el 2022.
Las ventas han cambiado más en los últimos cinco años que en los 50 anteriores. Aumentos de pedidos, interrupciones en las cadenas de suministro, cambios en el comportamiento de los clientes, cierres de tiendas y mucho más. Este rápido cambio se vio acelerado por la pandemia del COVID-19.
La carrera por acortar el tiempo del ciclo entre el clic y el cliente es posiblemente la mayor influencia en la forma de las futuras cadenas de suministro Uni canal. El listón sigue subiendo para las marcas B2B y de venta directa al consumidor. A medida que los clientes esperan velocidad y una entrega más rápida, las empresas B2B necesitan crear una red de cumplimiento más rápida.
Un reciente estudio de McKinsey demostró que cinco de los nueve factores principales que impulsan el valor del cliente en la venta Uni canal están relacionados con la logística. Entre los que se encuentran, opciones de pago automatizadas, catálogo virtual completo y especificaciones precisas acerca del producto. Una manera de generar una gran estrategia de cumplimiento Uni canal es eliminar la fricción de las partes del proceso que más importan a tus clientes.
Las empresas quieren procesos más simples y centralizar la mayor parte de las operaciones en solo lugar y en la nube. Para ello, es necesario un sistema integral que gestione la información del producto, agrupando en una base de datos unificada todos los recursos y personas para que el proceso sea claro, eficaz y accesible para todos.
Recolectar y aprender de los datos es una de las mayores ventajas para un e-Commerce B2B. No solamente mejora la experiencia de cliente, también puede ayudar a gestionar mejor la cadena de suministro de la empresa y permite a tu equipo de marketing generar mejores contenidos y campañas.
Algunos beneficios de esta práctica son:
El cliente B2B quiere sentirse hoy más que nunca bien atendido, y desea que se le trate con empatía y comprensión de sus necesidades. La mayoría prefiere hablar con un representante de la empresa directamente por teléfono, sobre todo cuándo se interesan por un servicio o producto.
Es importante contemplar al respecto, qué tipo de atención ofrecerle al cliente en cada una de las etapas de su proceso de compra, bien sea utilizando email, llamada telefónica, chatbots, redes sociales y demás, ya que eso contribuye a la fidelización y el aumento de ventas.
Otro factor que juega un papel fundamental es la experiencia personalizada, pues el cliente B2B espera que la presentación de dicho producto o servicio sea acorde a su intención y sus necesidades. El marketing a través de email pareciera ser el método que prefieren las empresas, pero será más efectivo si viene acompañado de contenido dinámico e inteligencia artificial que transmita con exactitud lo ofrecido.
En definitiva, la alteración causada por COVID-19 fue un llamado de alerta; el cambio siempre está a la vuelta de la esquina y las organizaciones tienen que estar preparadas. Es necesario adaptarse al nuevo comportamiento de los clientes, al igual que las tecnologías actuales.