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El objetivo de cualquier empresa es vender, ya sea un producto o servicio, pero para conseguir consolidar estas ventas no es necesario solamente un buen producto, se necesita toda una estrategia comercial.
La finalidad de aplicar una estrategia comercial es lograr alcanzar una ventaja competitiva que permita a tu empresa mantenerse en el mercado con un buen margen de rentabilidad. Para lograr esta ventaja se necesita una serie de estudios y análisis para identificar las fortalezas y debilidades de tu organización, además tener en cuenta los objetivos que se pueden alcanzar a partir de los recursos disponibles.
Pero, ¿cómo desarrollar una estrategia comercial precisa y exitosa? Te invitamos a seguir leyendo para descubrir la respuesta.
La estrategia comercial establece un rumbo y especifica los medios que deben desplegarse para desarrollar tu negocio a partir del cumplimiento de objetivos específicos. Todo este conjunto de movimientos y acciones competitivas tendrán como fin atraer clientes, competir con éxito en el mercado, fortalecer el desempeño y lograr las metas organizacionales, así como las ventas de bienes y servicios según el giro comercial que posea.
Los elementos importantes para definir una estrategia comercial son:
Una estrategia comercial bien definida cuenta con varios objetivos:
A partir de una estrategia comercial tu empresa puede ahorrar recursos al optimizar los procesos, de esta forma se puede invertir recursos y esfuerzos en actividades que realmente tengan relación con los objetivos.
Una estrategia comercial correctamente elaborada podrá darte pistas del mercado en los próximos meses, una ventaja competitiva que aporta un gran valor a la hora de tomar decisiones. Además, podrás anticiparte a las necesidades del cliente.
Una organización que planifica adecuadamente su área comercial tiene una inmensa posibilidad de adelantarse a oportunidades de negocio y a nuevos mercados mucho antes que otras de su mismo rubro.
Para diseñar la estrategia comercial se deben considerar los siguientes elementos:
El producto es el bien o servicio que satisface la necesidad del cliente o del consumidor. Por esa razón, el producto debe contener características innovadoras y diferenciadoras para el cliente que le permitan satisfacer de mejor forma su necesidad. De esta manera, la empresa podrá alcanzar un nivel óptimo de utilidades.
El precio es un determinante importante para el cliente. Por eso, la empresa debe usar una estrategia de precio de acuerdo con los beneficios que ofrece el producto y según el segmento de mercado al que se dirige.
La estrategia de distribución busca colocar el producto en el lugar más apropiado dónde el cliente lo pueda encontrar de forma cómoda y accesible.
El proceso de comunicación y promoción debe estar orientado al cliente, idea al que se dirige el producto, por ello se debe conocer sus intereses y preferencias.
El estudio de mercado es un paso fundamental. Cualquier estrategia comercial debe basarse en este análisis. Sobre todo si eres una pequeña empresa que apenas está comenzando. A partir de este análisis determina:
Los objetivos comerciales deben ser relevantes pero realistas, además de ser SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y limitados en el Tiempo.
Construye una oferta coherente según:
Una vez que tus objetivos están claros, solo queda elaborar un plan de acción u hoja de ruta. Este paso es la concretización de tu estrategia.
Ahora debes asignar la responsabilidad de las distintas acciones que van a llevar a cabo los miembros de tu equipo comercial, o los distintos socios que te apoyan en la gestión de la estrategia comercial.
Constantemente debes medir los KPI de tu estrategia comercial y realizar los cambios que sean necesarios. Estos indicadores garantizan una visibilidad rápida y fiable del progreso de tus objetivos.
A medida que avances en tu estrategia comercial, no dudes en revisarla constantemente y afinar tus objetivos para que reflejen la realidad del entorno actual. Además, no olvides la motivación de tu equipo es crucial para la concretización de esfuerzos y cumplimiento de los objetivos planteados.